דרוג:

כיצד ניתן ליצור קמפיינים שיווקיים ללקוח שאינו קיים? התשובה הקצרה היא, שאתה לא יכול. אם אתה לא יכול למצוא לקוח למוצר או לרעיון שלך, אתה לא יכול לצפות שהעסק שלך יפרח. על מנת לשווק בצורה אסטרטגית, קודם עליך לחזות מישהו הלקוח האידיאלי שלך, או בשם אחר "דמות הקונה" שלך.

דמות הקונה היא אדם בידיוני שאתה מדמיין כקהל המטרה כלקוחות שלך. עפ"י בלוגים של האבספוט, איש שיווק יכול לגרום לאתר להיות פי 2-5 יותר אפקטיבי ונוח יותר לשימוש כאשר להשוואה פרסומות מותאמות הן יותר אפקטיביות מפרסומות שלא מותאמות. בעזרת קמפיינים באימייל, עם הודעה מותאמת אישית, יכולים להגביר את כמות הקליקים ב-14% ויחס ההמרות ב-10%.

עפ"י המספרים, בלי קשר למוצר או שירות אותו אתה משווק, דמות הקונה יכולה לעזור לשפר את הצלחתו של כל קמפיין שיווקי.

מי היא דמות הקונה שלך?

לכל בעל עסק או מנהל שיווק תהיה תשובה שונה לשאלה הזו מכיוון שלכל עסק יש קהל ייחודי משלו שאליו מנסים להגיע.

אולי החברה שלך מייצרת אוזניות בלוטוס שמיועדות במיוחד לאנשים שרוב זמנם נוהגים. במקרה זה אתה יודע להתאים את התוכן שלך כלפי עירוניים שגרים בערים עם תנועה כבדה. אל תציג את מודעותיך באזורים כפריים.

אולי יש לך חברה שמייצרת חטיף גרנולה נגד בחילה המיועד לתיירים בהפלגות וטיולים של צפייה בדולפינים. לכן, אתה יודע להימנע משיווק לעסקים או חנויות מכולת שלא קרובות למקורות מים.

התמקד במי אלו הם שיצטרכו את השירותים הללו ביותר. דמיין את הלקוחות הללו בתור בני אדם אמיתיים עם רקע אמיתי, טעמים אישיים והעדפות אמיתיים. אילו תכונות משותפות אתה חושב שיש לכל אותם לקוחות? שים לב לדימיון הדמוגרפי במשך כל שלב של הפיתוח והפירסום.

יצירת דמות קונה

יצירת דמות קונה דורשת מחקר שוק רציני, אך זה שווה את הזמן שאתה משקיע בו. על מנת להתחיל, מקובל ליצור סקרים וראיונות ללקוחות ביחד עם ניתוח נתוני המכירות שלך.

התחל עם אנשי הקשר והנתונים שכבר קיימים לך במאגר. חפש במאגרי רשימת האימיילים ואנשי הקשר שלך לדימיון בין לקוחות שכבר צורכים את המוצר שלך, כמו למשל רכישות נפוצות לפי קבוצות גיל.

נסה ליזום כמה שיותר איסוף מידע ישירות מהלקוח שלך. על ידי הוספה של כלים לסקרים באתר שלך, תוכל לבקש מעט מידע על הרקע האישי והדמוגרפי של הלקוח שלך. אם נראה כי הורים צעירים הם לקוחות צורכים את המוצר שלך, שאל כמה ילדים יש להם. חשוב להיות בררן בשאלות הנשאלות ויש להימנע משאילת שאלות אישיות מידי או שעלולות לפגוע.

אם לרשותך מחלקת מכירות, שאל את דעתם והשתמש במידע בדיוק כמו המידע הכמותי המתקבל מניתוח שאר הנתונים שלך. שקול איזה מידע אישי או אנקדוטי צוות המכירות שלך דולה על הלקוחות שלך. מדובר באנשים אמיתיים היוצרים קשר עם אנשים אמיתיים – נצל את הנכס הזה!

נהל סקרי לקוח בצורה יעילה

במהלך הזמן תבין כי ראיון לקוח פוטנציאלי זהו אחד הכלים הטובים ביותר בפיתוח הבנה טובה יותר של משתמש הבסיס שלך. גיוס מרואיינים עלול להיות לא פשוט; התהליך דורש תכנון ותזמון נכון.

הצער הראשון צריך להיות גיוס להגעה ללקוח. מכיוון שהם כבר רכשו את המוצר שלך ובתקווה שגם נהנים ממנו, ככל הנראה שיסכימו להשתתף ואף יביאו איתם תובנות לשיפור לגבי המוצר והמותג טובים יותר מאחרים. יש לוודא כי בין הלקוחות המרואיינים כלולים גם לקוחות שלא מרוצים מחוויות השימוש במוצר שלך מכיוון שגם ביקורת בונה תעזור ליצור עסק מצליח יותר.

למעשה, רוב הלקוחות הללו כבר כנראה מספרים לחברים, משפחה וזרים אחרים לגבי חוויות שלהם עם העסק שלך באינטרנט. הביקורות הללו לא נופלות על אוזניים ערלות – 61% מהקונים מדווחים שקראו באינטרנט ביקורות לפני שביצעו רכישה, עפ"י אקונסולטנסי, חברה למחקר וניתוח דיגיטלי.

לקוחות עתידיים והפניות גם הם יעזרו באיסוף מחקר השוק. ניתן להגיע ללקוחות הללו ע"י קבלה של לידים וע"י רפרוף בבלוגים וברשתות החברתיות.

קבוצות בדיקה של צד שלישי גם הן אופציה נוספת. חפש צרכנים ב-Craigslist שמעולם לא השתמשו במוצר שלך. מי יודע? אולי הלקוח האידיאלי הבא יגיע לקבוצת המיקוד הבאה שלך. תגמל אותם עם גיפט-קארד והם יכולים להפוך ללקוחות של המוצר שלך לכל החיים.

לא משנה לאיזה שוק אתה מתכנן לכוון ללקוחות המרואיינים שלך, שיהיו הלקוחות הפוטנציאליים שלך או קבוצת בדיקה של צד שלישי, שקול הוספה של תמריץ למי שימלא את הסקר במלאו. מחקר שיצא לאחרונה של סורביגיזמו מצא שההיענות יכול להשתפר ב300-500% כאשר מטמיעים תמריץ בצורה חכמה עבור סיום הסקר במלואו.

ברגע שיש לרשותך את הלקוח הפוטנציאלי ולקוח קיים בחדר, השתמש בזמן שלך בחוכמה. שאל שאלות נקודתיות, מכוונות על מנת לאסוף פרטים על חיי העבודה שלהם ומטרותיהם, יחד עם היסטוריה אישית, חיי משפחה, והעדפות של קניות. אתה רוצה להרכיב דמות קונה שכמה שיותר דומה לאדם אמיתי בשר ודם, מורכבת ומגוונת בדיוק כמוך בעצמך.

שימוש בדמות הקונה שלך

ברגע שהרכבת וקיטלגת את המידע הגולמי שברשותך לתוך דמות קונה, תוכל לדעת מי קהל היעד אליו אתה מכוון. עם המידע הרב שברשותך כנראה שיצרת מדמות קונה אחת.

המשך הלאה והתאם אישית את הקמפיין שלך עבור כל דמות קונה פוטנציאלית שיצרת. במקום להשתמש באותה תבנית אימייל לכל מאגר המידע שלך, צור עבור כל אוסף קונים פוטנציאליים הודעה מותאמת אישית אליהם. אל תשכח לתת שם לכל דמות קונה שיצרת. כח המכירות סנדרה וקאלב היצירתי מחכים בקוצר רוח לאימייל הבא ממך!

לחצו כאן למידע נוסף על קידום אתרים לעסקים שפשוט עובד